درست کردن بازاریابی موثر دشوار است. بین خواسته های خلاقانه، محدودیت های بودجه، و تصمیم گیری های کانال، بازاریابان باید هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود، چیزهای زیادی را با هم اشتباه بگیرند.
با این حال، بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر، مخاطبان شما هستند.
اگر به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار ندهید، تبلیغات و تبلیغات شما احتمالاً در گوش های ناشنوا قرار می گیرند. ممکن است اصلاً بازاریابی نکنید.
با این حال، جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف کنندگان فردی و مشاغل است. برخی از شرکت ها به خریداران فردی خدمات ارائه می دهند، در حالی که برخی دیگر به شرکت ها و سازمان ها خدمات ارائه می دهند.
بازاریابی برای مشاغل بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف کنندگان فردی است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت – بازاریابی B2B – وجود دارد، و به همین دلیل است که ما این راهنما را ساختیم.
در پایان این مقاله، درک بهتری از بازاریابی B2B، موثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B، و اینکه چگونه می‌توانید به مخاطبان کسب‌وکار خود کمک کنید و آنها را تبدیل کنید، خواهید داشت. به علاوه، بر اساس تحقیقات جدید و نکات تخصصی، روندهایی که می توانید در فضای B2B در سال 2022 انتظار داشته باشید.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B (Business-to-Business) به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم می شود. شرکت هایی که محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل یا سازمان ها می فروشند (در مقابل مصرف کنندگان) معمولاً از استراتژی های بازاریابی B2B استفاده می کنند.
هدف از بازاریابی B2B این است که سایر مشاغل را با نام تجاری شما، ارزش محصول یا خدمات شما آشنا کرده و آنها را به مشتری تبدیل کند.
HubSpot نمونه ای از شرکتی است که در بازاریابی B2B فعالیت می کند. مشتریان HubSpot سایر مشاغل هستند، نه مصرف کنندگان فردی. بنابراین، تمام تلاش های بازاریابی ما را می توان به عنوان B2B طبقه بندی کرد.
بازاریابی B2B در مقابل B2C
بازاریابی B2B و B2C (کسب و کار به مصرف کننده) بسیار متفاوت است. بازاریابی B2B و B2C در استراتژی ها و کاربردهای مربوطه و همچنین در مخاطبان و نحوه ارتباط آنها با آنها متفاوت است.
بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش های افرادی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای سازمانشان خرید می کنند (و نه برای خودشان)، بنابراین سازمان را به مشتری تبدیل می کند.
در اینجا چند نمونه از شرکت های B2B آورده شده است:
- یک فضای کار مشترک که فضاهای اداری را به تیم های دوردست و مترجمان آزاد اجاره می دهد (مانند WeWork)
- انجام سفارش، انبارداری و خدمات چاپ روی صفحه (مانند Printful) بر حسب تقاضا
- یک شرکت نرم‌افزار بازاریابی که ابزارهای مدیریت رسانه‌های اجتماعی، نرم‌افزار تولید سرنخ و سایر ابزارهای بازاریابی را به مشاغل و سازمان‌ها (مانند HubSpot!) می‌فروشد.
بازاریابی B2C نیازها، علایق و چالش های مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای خودشان خرید می کنند، بنابراین فرد را به مشتری تبدیل می کند. در اینجا چند نمونه از شرکت های B2C آورده شده است:
- یک شرکت تجارت الکترونیک که لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال (مانند پاپین) می فروشد.
- فروشگاهی که تی شرت و سایر لباس ها و لوازم جانبی می فروشد (مانند تارگت)
- یک پلتفرم موسیقی که اشتراک‌های پخش جریانی را می‌فروشد (مانند Spotify)
به این نمودار در مقایسه مشتریان B2B و B2C نگاهی بیندازید.
برای بازاریابی b2b
برای بازاریابی b2c
هدف
مشتریان بر ROI، کارایی و تخصص متمرکز هستند.
مشتریان به دنبال معاملات و سرگرمی هستند (این بدان معناست که بازاریابی باید سرگرم کننده تر باشد).
انگیزه خرید
مشتریان با منطق و انگیزه مالی هدایت می شوند.
مشتریان توسط احساسات هدایت می شوند.
رانندگان
مشتریان می خواهند آموزش ببینند (این جایی است که بازاریابی محتوای B2B وارد می شود).
مشتریان از آموزش قدردانی می کنند اما همیشه برای تصمیم گیری خرید به آن نیاز ندارند.
فرآیند خرید
مشتریان دوست دارند (اگر ترجیح نمی دهند) با مدیران حساب و فروشندگان کار کنند.
مشتریان دوست دارند مستقیماً خرید کنند.
افراد درگیر در خرید
مشتریان اغلب باید قبل از تصمیم گیری خرید با تصمیم گیرندگان و سایر اعضای زنجیره فرماندهی خود مشورت کنند.
مشتریان به ندرت نیاز به مشورت با دیگران قبل از تصمیم گیری برای خرید دارند.
هدف خرید
مشتریان برای راه‌حل‌های بلندمدت خرید می‌کنند که در نتیجه چرخه فروش طولانی‌تر، قراردادهای طولانی‌تر و روابط طولانی‌تر با شرکت‌ها ایجاد می‌شود.
مشتریان لزوماً به دنبال راه حل های بلند مدت یا روابط بلندمدت نیستند.
هر چند به همان اندازه که با هم تفاوت دارند، B2B و B2C نیز از جهات مختلفی با هم تلاقی می کنند. در حالی که پاپین لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می فروشد، آنها فضاهای اداری شرکت ها و لوازم مارک دار را نیز طراحی می کنند.
از طرف دیگر، Printful نه تنها انجام سفارش و انبارداری را به مشاغل ارائه می دهد. آنها همچنین سفارشات چاپ تجارت الکترونیک را برای افراد تکمیل می کنند.
به همان اندازه که مخاطبان بازاریابی B2B و B2C می توانند متمایز باشند، بازاریابان B2B همیشه می توانند از کمپین های B2C نیز بیاموزند.
استراتژی های بازاریابی B2B
همانطور که در بالا گفتم، بازاریابی به مخاطبان آن بستگی دارد. در حالی که بازاریابی B2B و B2C متفاوت است، هر بخش از مواد بازاریابی B2B نیز یکسان نیست.
در این بخش، در مورد استراتژی‌های بازاریابی B2B مختلف صحبت خواهیم کرد که می‌توانید برای دستیابی به مخاطبان کسب‌وکار خاص خود پیاده‌سازی کنید. با این حال، قبل از اینکه وارد آن شویم، مطمئن شوید که سفر خریدار B2B را درک کرده اید. توجه داشته باشید که چگونه هر یک از این مراحل ممکن است بر استراتژی های بازاریابی شما تأثیر بگذارد و چگونه آنها را اجرا می کنید.
هنگامی که شروع به شکل‌گیری استراتژی‌های بازاریابی B2B خود می‌کنید، قبل از اینکه مستقیماً به مرحله اجرا بروید، باید چند قدم بردارید.
1. جایگاه برند خود را تعیین کنید.
برای ایجاد یک استراتژی موثر، باید جایگاه برند خود را کاملاً درک کنید. این بیانیه مربوط به کی، کی، چرا و چگونگی هویت برند شما است – یا نحوه درک نام تجاری شما از دید مشتری.
یک بیانیه موقعیت برند ایجاد کنید که تیم و مشتریان احتمالی شما بتوانند به آن باور داشته باشند و شما برای مرحله بعدی آماده خواهید بود.
2. مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.
مخاطبان هدف خود را پیدا کنید – یا اینکه واقعاً به دنبال محصولات یا خدمات برند شما هستند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار را ایجاد کنید و درک کنید که آنها چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند، ابزاری که برای هر نوع بازاریابی بسیار مفید است.
3. تحلیل رقابتی را اجرا کنید.
بازار را در نظر بگیرید و با تجزیه و تحلیل رقابتی ببینید که چه مشاغل دیگری برای مخاطبان هدف شما بازاریابی می کنند. مواردی که هنگام بازرسی رقبا باید مورد توجه قرار گیرند عبارتند از:
- پیشنهادات محصول رقیب
- تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا
- محتوای بازاریابی رقیب و حضور در رسانه های اجتماعی
دریافت یک نمای کلی از این موارد می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید – در غیر این صورت به عنوان تحلیل SWOT شناخته می‌شود.
4. کانال های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.
در تحلیل رقابتی خود، انواع مختلف کانال های بازاریابی را که رقبای شما با موفقیت استفاده می کنند و کانال هایی که از آنها استفاده نکرده اند را مشاهده خواهید کرد.
با تکمیل مراحل قبلی برای شروع ساختن استراتژی بازاریابی B2B خود، اینجاست که می‌توانید سبد بازاریابی B2B خود را متنوع کنید و به مشاغل مورد نیاز خود برسید. دسته بندی های زیر کانال های بازاریابی B2B هستند که می توانند شما را به مخاطبان هدف خود متصل کنند.
بازاریابی ایمیلی B2B
بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش شده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. آیا می دانستید که 93 درصد از بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می کنند؟ آیا شما یکی از آنها هستید؟ تو باید باشی ایمیل ها منجر به تعامل می شود که مشترکان را به سرنخ تبدیل می کند … و سپس مشتریان.
راهنمای ما برای بهینه‌سازی بازاریابی ایمیلی برای تبدیل‌ها را دانلود کنید و بیاموزید که چگونه لیست ایمیل خود را افزایش دهید، از قابلیت تحویل اطمینان حاصل کنید و تعامل را افزایش دهید.
بر خلاف مشتریان B2C که بهترین واکنش را به احساسات و سرگرمی نشان می دهند، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. در اصل، آنها از خود می پرسند، چگونه کسب و کار شما می تواند به رشد کسب و کار من کمک کند؟ به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم با مشتریان تجاری شما طنین انداز شود و روی چیزهایی تمرکز کند که برای آنها مهم است – مانند زمان، پول و منابع.
بازاریابی ایمیلی همچنین وسیله ای قدرتمند برای به اشتراک گذاری محتوای برند شما است. 83 درصد از شرکت‌های B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوای خود استفاده می‌کنند و 40 درصد از بازاریابان B2B می‌گویند که این خبرنامه‌ها برای موفقیت بازاریابی محتوایی آنها بسیار حیاتی هستند.
امروزه با سیل دائمی ایمیل‌هایی که صندوق‌های ورودی ما را پر می‌کنند، ایجاد و ارسال ایمیل‌های بازاریابی مؤثر بیش از هر زمان دیگری مهم است.
بهترین روش های بازاریابی ایمیلی B2B
- خطوط موضوعی فریبنده بنویسید. در مورد خطوط موضوع ایمیل خود به عنوان یک تریلر نتفلیکس فکر کنید – اگر نمی توانید مخاطبان خود را با یک کلیپ دو دقیقه ای (یا در این مورد، چند ده شخصیت) جذب کنید، انتظار نداشته باشید آنها را باز کنند و تماشا کنند (یا بخوانند). ) همه چیز. توصیه می‌کنیم تقریباً به همان اندازه که روی خود ایمیل‌ها وقت می‌گذارید، روی موضوعات ایمیل خود صرف کنید.
- در هر ایمیل به یک تماس برای اقدام (CTA) پایبند باشید. اگر فکر می‌کنید تعداد ایمیل‌هایی که دریافت می‌کنید زیاد است، به CTAهای آن ایمیل‌ها نگاهی بیندازید… برخی از آنها دارای دو، سه و گاهی تا 10 CTA مختلف هستند. این اشتباه را مرتکب نشوید، که می‌تواند سر گیرندگان شما را بچرخاند و بپرسد "اول روی چه چیزی باید کلیک کنم؟" و در نهایت روی چیزی کلیک نمی کنید. با یک CTA در هر ایمیل، به مخاطبان خود اجازه می‌دهید تا روی محتوای ایمیل شما تمرکز کنند و در نهایت یک اقدام … یک فرصت خوشایند از فلج شدن مکرر تصمیم‌گیری و تحلیل امروزی است.
- ایمیل خود را برای رسیدن به مرتبط ترین مخاطبان بخش بندی کنید. هر ایمیلی که ارسال می کنید برای همه افراد لیست شما مناسب نخواهد بود. مشترکین شما ممکن است در مراحل مختلفی از سفر خریدار باشند یا به دنبال راه حل های متفاوتی باشند. اینجاست که تقسیم بندی لیست ایمیل وارد عمل می شود. این نه تنها به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود ارتباط بهتری برقرار کنید، بلکه به ایمیل‌های شما احساس شخصی می‌دهد که می‌گوید «هی، من دارم گوش می‌دهم و می‌دانم دوست دارید چه چیزی ببینید». مصرف کنندگان در هر زمان کیفیت ایمیل را بر کمیت ترجیح می دهند.
- مطمئن شوید که طرح های ایمیل شما پاسخگو هستند. بیش از 80 درصد از کاربران ایمیل به صندوق ورودی خود در تلفن خود دسترسی دارند و ایمیل هایی که به درستی در دستگاه های تلفن همراه نمایش داده نمی شوند، اغلب در سه ثانیه حذف می شوند. آخ. اجازه ندهید ایمیل شما یکی از این موارد باشد.
- از ایمیل سرد نترسید. هر چقدر هم که ناراحت کننده است، ایمیل مناسب می تواند مشتریان جدید را تبدیل کند – مانند این ایمیل فروش سرد که 16 مشتری B2B جدید را به دست آورد.
نکته HubSpot: شما نمی توانید ایمیل های بازاریابی را بدون هیچ گیرنده ای ارسال کنید – این افراد لیست های شما را تشکیل می دهند. راه های آسان زیادی برای افزایش لیست ایمیل شما وجود دارد. با فرم های انتخاب در صفحه اصلی وب سایت، صفحه درباره و وبلاگ خود شروع کنید. برای شروع، ابزار رایگان فرم ساز HubSpot را بررسی کنید.
بازاریابی دیجیتال B2B
هر کسب‌وکاری، چه B2B و چه B2C، باید حضور دیجیتالی داشته باشد – که شامل تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو، وب‌سایت و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما به صورت آنلاین فعال است. بیایید چند تاکتیک را مرور کنیم که می تواند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کند.
1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.
یک استراتژی بازاریابی دیجیتال قوی B2B با تعریف مخاطب هدف یا شخصیت خریدار شروع می شود. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی تقریباً هر فعالیت بازاریابی دیگری را پس از آن اطلاع رسانی می کند و اطمینان می دهد که محتوا و مطالب دیجیتالی شما توسط چشم ها و گوش های مناسب جذب می شود (و هیچ منبعی برای شما هدر نمی رود).
2. وب سایت خود را ایجاد کنید.
ثانیاً، بازاریابی دیجیتال بدون یک وب سایت آموزنده و جذاب نمی تواند کاملاً کار کند. بیش از 80 درصد از خریداران قبل از خرید از یک وب سایت بازدید می کنند. علاوه بر این، از آنجایی که چرخه فروش معمولی B2B اغلب شامل بسیاری از بازیگران کلیدی (مانند دروازه بانان، تصمیم گیرندگان و سایر افرادی است که باید برای خرید خرید کنند)، وب سایت ها راه های آسان و سرراستی برای تأثیرگذاران برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد محصول یا خدمات شما هستند.
برای الهام گرفتن از نحوه ساخت بهترین وب سایت های B2B برای تحت تأثیر قرار دادن، این ویدیو را ببینید:
3. حضور دیجیتال خود را بهینه کنید.
وب سایت شما باید بیش از آموزنده و جذاب باشد، اگرچه … باید قابل کشف باشد. شما می توانید این کار را با سئو داخلی و تاکتیک های سئو فنی انجام دهید. اینها شامل همه چیز از متن جایگزین تصویر و توضیحات متا (آنچه بازدیدکنندگان شما می توانند ببینند) تا داده های ساختاریافته و سرعت سایت (آنچه بازدیدکنندگان شما نمی توانند ببینند) را شامل می شود. سئوی خارج از صفحه نیز در اینجا مطرح است، که به استراتژی های پیوند خارجی و اشتراک گذاری اجتماعی اشاره دارد – تاکتیک های SEO که خارج از وب سایت شما انجام می شود.
4. کمپین های PPC را اجرا کنید.
در نهایت، حضور دیجیتال خود را با تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) تکمیل کنید، که به شما امکان می‌دهد محتوا و برند خود را از طریق موتورهای جستجو و سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی در مقابل مخاطبان جدید قرار دهید. من توصیه می‌کنم سرمایه‌گذاری PPC خود را با تبلیغات بیشتر از محصولات یا خدمات خاص خود به حداکثر برسانید – مانند شخصیت برند، محتوای وبلاگ یا رسانه‌های اجتماعی یا شعار شرکت.
بهترین راه برای مشاهده ROI از تبلیغات پولی خود، 1) ترکیب داده های شخصی خریدار و 2) تقویت محتوایی است که آنها می توانند با آن ارتباط برقرار کنند. به عنوان مثال، بسیار بعید است که یک مصرف کننده کاملاً جدید که هرگز نام شما را نشنیده است به دنبال محصول دقیق شما باشد. آنها ممکن است به دنبال راه حل یا ویژگی محصول مبتنی بر مکان باشند. برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، برای هدف قرار دادن دسته بندی های مرتبط در برند خود در مقابل تبلیغ محصول یا خدمات خود، هزینه پرداخت کنید.
بازاریابی محتوای B2B
ما در مورد اینکه چگونه مشتریان B2B بر تخصص متمرکز شده‌اند، صحبت کرده‌ایم که بر اساس منطق و تمایل به تحصیل می‌شوند. کدام ابزار بازاریابی بهتر از بازاریابی محتوای B2B برای برآورده کردن این اولویت‌ها؟
در حالی که یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی سنتی با مطالب تبلیغاتی روز مصرف کننده را قطع می کند، استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را اضافه می کند و به مصرف کننده اطلاع می دهد – این دقیقا همان چیزی است که مشتریان B2B به دنبال آن هستند. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از تلاش‌های سئو پشتیبانی می‌کند، که شامل پیش‌بینی آنچه مخاطبان شما در جستجوی آن هستند، کمک به آنها برای کشف وب‌سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه است.
مهم است که توجه داشته باشید، بازاریابی محتوا زمانی مؤثرتر است که محتوای خود را با مراحل مختلف سفر خریدار هماهنگ کنید. همانطور که جاناتان فرانچل، مدیر عامل و موسس Ironpaper، اشاره می کند: "محتوای موثر در مرحله آگاهی، خریدار را در مورد نقاط دردناک خود آموزش می دهد."
یک اشتباه متداول که سازمان‌های B2B مرتکب می‌شوند این است که خریدار را در مورد شرکت، محصول یا خدمات خود آموزش می‌دهند. خریدار برای آن آماده نیست؛ آنها تازه شروع به درک مشکل خود کرده‌اند.
فرانچل می افزاید: "علاوه بر این، شرکت های B2B باید محتوا را آزمایش کنند. آزمایشی را بر اساس انگیزه انجام دهید و نوع محتوا را تغییر دهید – از یک وبینار، یک کتاب الکترونیکی یا یک ویدیو استفاده کنید. درک کنید که چه قالبی از محتوا انواع مناسبی از خریداران را جذب می کند و آن را اندازه گیری کنید. تا سطح انسانی فردی».
راهنمای رایگان ما را دانلود کنید و با اطلاعاتی از 175000 پست وبلاگ B2B و B2C یاد بگیرید که چه موضوعاتی با بالاترین نرخ تبدیل می شوند.
در واقع، 80 درصد از تصمیم گیرندگان کسب و کار ترجیح می دهند اطلاعات را از یک مقاله به جای یک آگهی دریافت کنند. با دانستن این موضوع، می‌توانم بگویم که شما باید همان منابع (اگر نه بیشتر) را نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی خود در بازاریابی محتوای خود قرار دهید.
از آنجا که سفر خریدار B2B کمی متفاوت از سفر خریدار B2C است (که چرخه های فروش کوتاه تر و تصمیم گیرندگان کمتری درگیر است)، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی محتوای B2B خود ایجاد می کنید ممکن است بیشتر از محتوایی که خودتان به عنوان یک مصرف کننده دیده اید متفاوت باشد. ، همانطور که در نمودار زیر نشان داده شده است.
قبل از اینکه شروع به تولید محتوا کنید، توصیه می کنم یک وبلاگ تجاری ایجاد کنید. (نگران نباشید، افزایش خوانندگان وبلاگ شما ساده تر از آن چیزی است که فکر می کنید.) وبلاگ شما تمام محتوایی را که ایجاد می کنید در خود جای می دهد و به عنوان پایگاهی برای بازدید و اشتراک خوانندگان به کار می رود.
بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B
آیا می دانستید که 75 درصد از خریداران B2B و 84 درصد از مدیران C-Suite هنگام خرید از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟ درست است – بازاریابی رسانه های اجتماعی فقط برای برندهایی نیست که مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهند.
با این حال، بسیاری از شرکت های B2B با بازاریابی رسانه های اجتماعی دست و پنجه نرم می کنند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان تجاری می تواند سخت تر باشد، به خصوص به این دلیل که (همانطور که در بالا ذکر کردیم) معمولاً چرخه فروش طولانی تر و زنجیره فرمان طولانی تر وجود دارد.
راستش را بخواهید، بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B ممکن است جایی نباشد که شما بیشترین تعداد سرنخ را تبدیل کنید، و این مشکلی ندارد. احتمالاً در ابتدای سفر خریدار مشتریان شما به کار می رود.
رسانه های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد آگاهی از برند، دادن شخصیت آنلاین به شرکت شما و انسانی کردن کسب و کار شما هستند – همه عوامل بسیار قدرتمندی برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان بالقوه است. مانند بازاریابی ایمیلی، رسانه‌های اجتماعی نیز کانالی بسیار مؤثر برای به اشتراک گذاشتن محتوای شما و افزایش تخصص برند شما هستند، که می‌دانیم مشتریان B2B از آن قدردانی می‌کنند.
غرق در رسانه های اجتماعی هستید؟ با مجموعه ابزارهای اجتماعی ما که در زمان صرفه جویی می کند، زمان بیشتری را صرف ارتباط با فالوورهای خود کنید.
در حالی که ممکن است حساب‌های رسانه‌های اجتماعی شما به اندازه محتوا یا بازاریابی ایمیلی شما تبدیل نشوند، اما به همان اندازه مهم هستند. در این مورد، فالوورها به همان اندازه ارزشمند هستند – هرگز نمی دانید چه زمانی ممکن است به سرنخ یا مشتری تبدیل شوند.
نکته HubSpot: چرا؟ محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط طرفداران کارمند بیش از هشت برابر بیشتر از محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط برندها درگیر می شود. بنابراین، کارکنان خود را در استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B خود مشارکت دهید. آنها را تشویق کنید تا کانال های رسانه های اجتماعی خود را ایجاد کنند و در مورد زندگی در شرکت شما به اشتراک بگذارند. یک حساب کاربری فرهنگی (مانند اینستاگرام HubSpotLife@ ما) ایجاد کنید تا آنچه را که در محل کار می‌گذرد، نشان دهید، نه فقط آنچه را که می‌فروشید. شما هرگز نمی دانید – این ممکن است استعدادهای قوی را نیز جذب کند.
روندهای بازاریابی B2B که باید در سال 2022 تماشا کنید [New Data]
تیم بلاگ HubSpot تحقیقاتی را برای تعیین چالش‌ها، فرصت‌ها و ابتکاراتی که بیشتر بازاریابان B2B روی آنها در سال 2022 متمرکز هستند، انجام داد.
بیایید شیرجه بزنیم
1. بازاریابان گزارش می دهند که "اندازه گیری بازگشت سرمایه فعالیت های بازاریابی" چالش شماره یک آنها در سال 2022 خواهد بود.
30 درصد از بازاریابان "اندازه گیری بازگشت سرمایه فعالیت های بازاریابی شما" را به عنوان چالش شماره یک علامت گذاری کردند که معتقدند در سال 2022 با آن مواجه خواهند شد.
اندازه گیری بازگشت سرمایه می تواند برای برخی از فعالیت ها در مقایسه با سایرین آسان تر باشد. به عنوان مثال، اگر در حال ردیابی فروش های ایجاد شده از یک تبلیغ در فیس بوک هستید، ردیابی بازگشت سرمایه یک کمپین تبلیغاتی رسانه های اجتماعی به اندازه کافی آسان است. فروش یک نتیجه ملموس است و مدیر تبلیغات فیس بوک شما را قادر می سازد تا به راحتی بازگشت سرمایه را از تلاش های خود پیگیری کنید.
با این حال، ردیابی سایر فعالیت ها می تواند دشوارتر باشد. به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل اینکه کدام بخش از محتوای اجتماعی یا وبلاگ منجر به فروش شده است، می تواند فرآیند پیچیده تر و پیچیده تری باشد.
برای مبارزه با این چالش، نگاهی به نحوه محاسبه ROI در بازاریابی [Free Excel Templates] بیندازید.
علاوه بر این، A/B را آزمایش کنید و فعالیت‌های بازاریابی مختلف را آزمایش کنید و بازده بازگشت سرمایه را ردیابی کنید تا مشخص کنید کدام پلتفرم‌ها به‌طور سنتی بیشترین بازگشت سرمایه را برای کسب‌وکار شما دارند. به عنوان مثال، بیشتر بازاریابان بالاترین بازگشت سرمایه را از فیس بوک پیدا می کنند – اما این ممکن است برای برند یا نیازهای تجاری شما متفاوت باشد.
2. اکثر بازاریابان B2B قصد دارند در سال 2022 سرمایه گذاری خود را در اینفلوئنسر مارکتینگ افزایش دهند.
در نتیجه همه‌گیری، شاهد تغییری عظیم در نحوه خرید مصرف‌کنندگان بوده‌ایم، به طوری که اکثریت اکنون به صورت آنلاین خرید می‌کنند – و به ویژه، محصولات را مستقیماً در رسانه‌های اجتماعی خریداری می‌کنند.
بنابراین منطقی است که بازاریابان B2B می خواهند اطمینان حاصل کنند که محصولات یا خدمات آنها در کانال های اجتماعی با مشارکت تأثیرگذار نشان داده می شود.
پیش بینی می شود که اینفلوئنسر مارکتینگ تا پایان سال جاری به یک صنعت 13.8 میلیارد دلاری تبدیل شود و هیچ نشانه ای از کند شدن آن دیده نمی شود.
اکثر بازاریابان B2B – 71٪ – برای سرمایه گذاری بیشتر در اینفلوئنسر مارکتینگ در سال 2022 برنامه ریزی می کنند، و این احتمالاً انتخاب عاقلانه ای است.
با این حال، باید اطمینان حاصل کنید که شراکت ها را عاقلانه انتخاب می کنید. در حالی که یافتن اینفلوئنسرها با مخاطبان زیاد می تواند وسوسه انگیز باشد، بسیاری از کسب و کارها با میکرو اینفلوئنسرها موفقیت بیشتری کسب کرده اند، بنابراین حتما تحقیقات خود را انجام دهید تا مشخص کنید کدام اینفلوئنسرها معتبرترین ارتباطات را با مخاطبان مورد نظر شما دارند.
3. تقریباً نیمی از بازاریابان B2B قصد دارند در سال 2022 مطالعات موردی بیشتری ایجاد کنند.
42 درصد از بازاریابان B2B قصد دارند سرمایه گذاری خود را در مطالعات موردی در سال 2022 افزایش دهند و از مصاحبه ها، کتاب های الکترونیکی و تصاویر پیشی بگیرند.
کسب و کارها می خواهند از کسب و کارهای دیگر بیاموزند. مطالعات موردی فرصت‌های استثنایی برای الهام بخشیدن یا آموزش مخاطبان خود با نمونه‌های واقعی از داستان‌های شرکت‌های دیگر است.
اگر در مورد این قالب رسانه مطمئن نیستید، مطالعات موردی را در وبلاگ خود آزمایش کنید و عملکرد آنها را نظارت کنید. از طرف دیگر، سعی کنید مطالعات موردی را در قالب‌های جایگزین ایجاد کنید – مانند ویدیوی YouTube – تا ارزش بیشتری برای مخاطبان خود ایجاد کنید.
4. هدف شماره یک بازاریابان B2B در سال 2022 "افزایش آگاهی از برند" است.
درک اهداف تصویر بزرگ شما برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر برای سال 2022 ضروری است – بنابراین به احتمال زیاد مفید است که بدانید دیگر بازاریابان B2B روی چه برنامه ای در سال 2022 تمرکز کنند.
تقریباً نیمی از بازاریابان B2B گزارش می دهند که "افزایش آگاهی از برند" هدف شماره یک آنها است در سال 2022. این هدف از افزایش تعامل، محصولات تبلیغاتی، تولید سرنخ و حتی بستن معاملات پیشی می گیرد.
آگاهی از برند برای تقویت اعتماد، وفاداری بلندمدت و ارزش ویژه برند حیاتی است. بنابراین منطقی است که بسیاری از بازاریابان احساس می کنند که برای موفقیت بلندمدت بسیار مهم است.
5. برخی از بازاریابان قصد دارند در سال 2022 استفاده از پادکست ها و محتوای صوتی را متوقف کنند، در حالی که برخی دیگر اجرای VR و AR را متوقف خواهند کرد.
به همان اندازه که مهم است بدانید که بازاریابان در سال 2022 چه برنامه‌ای انجام می‌دهند، به همان اندازه مهم است که یاد بگیرید چه کارهایی را انجام نمی‌دهند. این می تواند به شما کمک کند تا نرده های محافظ خود را شناسایی کنید و مطمئن شوید که به کارآمدترین استراتژی های بازاریابی پایبند هستید، نه اینکه زمان و منابع را برای همه آنها هدر دهید.
تحقیقات وبلاگ HubSpot نشان داد که 25٪ از بازاریابان قصد دارند استفاده از پادکست ها و محتوای صوتی را متوقف کنند. به دنبال آن 23 درصد که قصد دارند از VR و AR خودداری کنند .
این بدان معنا نیست که این فعالیت ها ناکارآمد هستند، اما نشان می دهد که برخی از پاسخ دهندگان نظرسنجی دریافتند که زمان، تلاش و منابع مورد نیاز برای هر یک از این تلاش ها ارزش آن را ندارد. در نهایت، این به ترجیحات مخاطبان شما بستگی دارد.
اگر مخاطبان شما از مصرف محتوای تجاری در قالب‌های پادکست یا صوتی لذت نمی‌برند، سرمایه‌گذاری روی این طرح‌ها را مجدداً بررسی کنید.
با این حال، محتوای صوتی راه به جایی نمی برد – بنابراین اگر قبلاً این کار را نکرده اید، ممکن است در سال 2022 فرمت های صوتی مختلف را آزمایش کنید تا ببینید که چگونه با مخاطبان شما کار می کنند. اگر مطمئن نیستید که چگونه شروع کنید، نگاهی به هر آنچه که باید درباره راه اندازی یک پادکست در سال 2021 بدانید یا باشگاه در مقابل پادکست ها: بازاریابان از کدام یک باید استفاده کنند، بیندازید؟ [Data + Expert Tips].
6. بیش از نیمی از بازاریابان B2B می گویند "بهینه سازی سرعت بار" موثرترین استراتژی سئو آنها در سال 2022 خواهد بود.
تاکتیک‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای افزایش رتبه‌بندی سئوی خود در سال 2022 اجرا کنید. با این حال، دانستن اینکه از کجا شروع کنید می‌تواند چالش برانگیز باشد.
56٪ از بازاریابان B2B "بهینه سازی سرعت بار" را به عنوان موثرترین استراتژی SEO علامت گذاری کردند و به دنبال آن گزارش های بینش جستجو را ایجاد کردند.
سرعت بارگذاری مستقیماً با رتبه خوب صفحات شما در Google مرتبط است، زیرا صفحات کند تأثیر منفی بر تجربه کاربر دارند. اگر مطمئن نیستید که چگونه سرعت بارگذاری را کاهش دهید، به این 9 روش برای بهبود سرعت بارگذاری صفحه نگاهی بیندازید.
7. لینکدین محبوب ترین کانال ویدیویی برای بازاریابان B2B در سال 2022 خواهد بود و پس از آن TikTok قرار خواهد گرفت.
در نهایت، ما پرسیدیم: شرکت‌های بازاریابان B2B محتوای ویدیویی را در کدام پلتفرم‌های رسانه اجتماعی ارسال می‌کنند؟
محتوای ویدیویی محبوب‌ترین قالب برای اکثر مردم در مورد مصرف محتوا است، بنابراین بسیار مهم است که تیم بازاریابی شما از ویدیو به عنوان قالب اصلی استفاده کند. با این حال، تعیین اینکه کدام پلتفرم(های) باید آن محتوا را برای نتایج مطلوب پست کنید، می تواند مشکل باشد.
همانطور که در زیر نشان داده شده است، تقریباً نیمی (49٪) از بازاریابان می گویند لینکدین بهترین پلت فرم برای ارسال محتوای ویدیویی آنها است – پس از آن 28٪ که TikTok را به عنوان پلتفرم بهینه علامت گذاری کردند.
اگر می‌خواهید در سال 2022 محتوای ویدیویی را در لینکدین ارسال کنید، به مشخصات و بهترین روش‌های ویدیویی لینکدین نگاهی بیندازید: یک مرور کلی.
همراه با تحقیقات، با چند متخصص B2B صحبت کردم تا نظر آنها را در مورد روندهایی که می توانیم در سال 2022 ببینیم، دریافت کردم.
کارلا آندره براون، یک بازاریاب محتوا در Mailbird، به من گفت که معتقد است در سال 2022 شاهد همسویی برندهای B2B بیشتری با سازمان های خیریه خواهیم بود.
آندره-براون می‌گوید: "مارک‌ها وقتی نشان می‌دهند که چگونه به جامعه خدمات می‌دهند، امتیازات و حتی ارجاع‌های زیادی دریافت می‌کنند. به جای اینکه فقط شاهد فعالیت‌های خیریه در تعطیلات باشید، می‌توانید در طول سال انتظار خیرخواهی داشته باشید."
آندره براون می افزاید: "فعالیت های برندسازی به دنبال کار با علل اجتماعی و محیطی در قالبی است که ادامه دارد و برای هر دو طرف به رسمیت شناخته می شود. بازاریابان باید به ویژه به نحوه ارائه شرکت خود توجه داشته باشند تا از این کار جلوگیری کنند. متهم به داشتن نیت ضعیف».
آندره براون ادامه می دهد: «به عنوان مثال، شرکتی که هر تابستان از تم پراید استفاده می کند بدون داشتن سیاست هایی که از کارکنان LGBTQ2IA+ محافظت می کند، «شستن رنگین کمان» نامیده می شود. پیشنهادات جوامع آنها و به دنبال تغییرات پایداری باشید که همه بتوانند از آن بهره ببرند."
علاوه بر این، Chief Evangelist در Terminus Sangram Vajre می‌گوید که پیش‌بینی می‌کند که جمع‌آوری داده‌ها به اولویت اصلی برندها در سال 2022 تبدیل خواهد شد.
همانطور که او می گوید، "کیفیت کمپین ها و ابتکارات ما به طور فزاینده ای به CRM، CDP، و منابع شخص ثالث ما برای کمک به ایجاد طرح های بازاریابی سبک، هدفمند و قابل تبدیل تکیه می کند. و از آنجایی که CMO ها به طور فزاینده ای به اعداد ROI پایبند هستند، ما باید بازی خود را ارتقا دهیم."
برای در نظر گرفتن اینکه چگونه می‌توانید داده‌های خود را به شیوه‌ای کارآمدتر و پایدارتر مدیریت کنید، نگاهی به هر چیزی که باید درباره مدیریت داده بدانید، بیندازید.
علاوه بر این، اگر مطمئن نیستید که چگونه می توانید بدون استفاده از کوکی های شخص ثالث به ردیابی مخاطبان خود ادامه دهید، 7 جایگزین بازاریابی برای ردیابی کوکی ها را بخوانید.
نمونه های بازاریابی B2B
یک رویکرد بازاریابی B2B که برای یک کسب‌وکار جواب می‌دهد ممکن است برای کسب‌وکار دیگری کارساز نباشد، اما این بدان معنا نیست که نمی‌توانیم چیزی از حرفه‌ای‌ها بیاموزیم. در اینجا هشت نمونه بازاریابی B2B از کسب و کارهایی که این کار را به درستی انجام داده اند آورده شده است.
1. بازاریابی رسانه های اجتماعی: Adobe
TikTok می‌تواند پلتفرمی دشوار برای برجسته شدن به‌عنوان یک برند B2B به نظر برسد، اما برخی از شرکت‌ها توانسته‌اند هزاران – اگر نگوییم میلیون‌ها – بیننده را از طریق محتوای باکیفیت و درک برنامه، جذب ویدیوهای خود کنند.
شرکت نرم افزاری Adobe را در نظر بگیرید که 262.3 هزار دنبال کننده و 2 میلیون لایک در حساب TikTok خود دارد.
زمانی که Adobe برای اولین بار به این برنامه پیوست، ویدیوی دوم این شرکت بیش از 2 میلیون بازدید داشت. این ویدئو از مخاطبان خود پرسید که TikToker خلاقی که باید درباره آن بشناسیم کیست؟، که باعث تشویق مخاطبان زیادی شد.
Adobe در این برنامه موفق است زیرا محتوای جذابی ایجاد می کند که به طور خاص برای مخاطبان TikTok تهیه می شود. همه ویدیوهای Adobe کوتاه، سرگرم کننده و به راحتی قابل هضم هستند.
مثال زیر را در نظر بگیرید که بیش از 370 هزار بازدید دارد و نشان می‌دهد که کاربر @emilesam چگونه از ویرایش افتر افکت Adobe برای ایجاد یک سکانس مبارزه علیه خود استفاده کرده است.
این برند به خوبی محصولات خود را به شیوه ای سرگرم کننده و غیر تبلیغاتی برجسته می کند. هم مصرف‌کنندگان و هم کسب‌وکارها می‌توانند ارتباط واضحی بین استفاده از محصولات Adobe و موفقیت در TikTok ببینند – که این را به نمونه‌ای عالی از بازاریابی B2B تبدیل می‌کند.
2. بازاریابی محتوا: Shopify
شرکت تجارت الکترونیک Shopify انواع مختلفی از منابع محتوا مانند وبلاگ، دوره های تجاری و رویدادهای اجتماعی را تولید می کند. اما یکی از راه‌های محتوایی که به برند کمک می‌کند پادکست آن است، با عنوان مناسب Shopify Masters: پادکست تجارت الکترونیک و بازاریابی برای کارآفرینان جاه‌طلب.
این پادکست بر داستان های الهام بخش کارآفرینان تمرکز دارد و نکات عملی برای راه اندازی یک تجارت آنلاین در Shopify ارائه می دهد. موضوعات اپیزود از «برهم زدن صنعت نوشابه با چرخش سالم» تا «چگونه ماسک‌های سگ‌ها بر روی مخزن کوسه تأثیر گذاشت» متغیر است.
ارائه این همه محتوای ارزشمند و جالب به صورت رایگان نمونه فوق العاده ای از بازاریابی موثر B2B است که همیشه باید قبل از تلاش برای استخراج آن ارزش ارائه دهد.
3. بازاریابی دیجیتال: Mailchimp
صفحه اصلی Mailchimp به راحتی قابل پیمایش، تمیز کردن است و کاملاً بر روی نقاط دردسر مشتریان خود تمرکز دارد.
به عنوان مثال، اولین متن بزرگی را که با کلیک بر روی صفحه مشاهده می کنید، در نظر بگیرید: «به تجارت و رشد فروش بپردازید». متن کوچک‌تر زیر آن می‌گوید: «مشتریان خود را درگیر کنید و تجارت خود را با پلتفرم بازاریابی پیشرفته و در عین حال آسان برای استفاده Mailchimp تقویت کنید».
این زبان روی مشتری تمرکز می‌کند، و اینکه Mailchimp چگونه می‌تواند به مشتری کمک کند تا به هدف خود برسد: رشد کسب‌وکارشان.
علاوه بر این، وب سایت یک بنر در بالای صفحه ارائه می دهد که به مشتریان امکان می دهد انتخاب کنند که به کدام زبان ترجیح می دهند وب سایت را مشاهده کنند. حتی منوی پیمایش محصولات این شرکت نیز شامل این است که چگونه محصول می‌تواند «کسب و کار خود را آنلاین دریافت کند» و «کسب و کار شما را بازاریابی کند».
در نهایت، این شرکت نشان می‌دهد که چقدر برای هر یک از مشتریان خود ارزش قائل هستند و هر قسمت از محتوا را متناسب با چالش‌های منحصر به فرد مشتریان خود می‌سازند.
4. توصیفات مشتری: Venngage
Venngage نظرات مشتریان مثبت خود را گرفت و آنها را در سراسر وب سایت خود پخش کرد. این اثبات اجتماعی به مشتریان بالقوه اجازه می دهد بدانند که شما سابقه ای از قابلیت اطمینان دارید و مشتریان قبلی را فراتر از انتظار خوشحال کرده اید. نه تنها این، بلکه به اشتراک گذاری توصیفات می تواند تأثیر زیادی بر مصرف کنندگان بالقوه در مراحل بررسی و تصمیم داشته باشد.
به هر حال، 87 درصد از مصرف‌کنندگان در سال 2020 نظرات آنلاین را برای کسب‌وکارهای محلی مطالعه می‌کنند که از 81 درصد در سال 2019 افزایش یافته است، بنابراین استفاده از بازخورد مشتری ابزاری عالی برای جذب افراد جدید است.
منبع تصویر
5. SEO B2B: TravelPerk، Google
یک خریدار B2B 27٪ از زمان سفر خرید را به طور مستقل صرف تحقیق آنلاین می کند و احتمالاً از حداقل یک موتور جستجو در طول تحقیق آنلاین استفاده می کند. ارزش زمان و هزینه ای را دارد که سرمایه گذاری کنید تا مطمئن شوید که سایر مشاغل می توانند شما را به راحتی پیدا کنند.
TravelPerk طیف متنوعی از جستجوهای پولی و سئو را نمایش می دهد. یک استراتژی چشمگیر سئو، استفاده از دسته های موضوعی و موضوعات فرعی برای دستیابی به مخاطبان هدف است. TravelPerk تضمین می‌کند که صفحات موتور جستجو مانند «هزینه‌های سفر تجاری» دارای آگهی پولی منتهی به وب‌سایت آن یا محتوای وبلاگ با رتبه بالا هستند که اطلاعاتی را که مسافران به دنبال آن هستند ارائه می‌دهد.
منبع تصویر
6. Influence Marketing: IBM، اینفلوئنسر و برنامه حمایت از کارکنان
گروه تجاری IBM Systems اهمیت روزافزون صدای کارکنان و افزایش تأثیرگذاران کارکنان را به عنوان یک استراتژی در بازاریابی B2B مشاهده کرده است.
به گفته رایان بارز، رهبر برنامه‌های اجتماعی جهانی، او بیان می‌کند: «در دنیای بازاریابی B2B، همه ما متوجه شده‌ایم که خریداران بیشتر از بازاریابی رسمی و پیام‌های تبلیغاتی به صداهای فردی اعتماد می‌کنند، بنابراین یافتن راه‌هایی برای بهینه‌سازی نفوذ در داخل ضروری است. تبدیل شدن به یک منطقه کلیدی تمرکز."
منبع تصویر
استفاده از کارمندانی در شرکت شما که به صنعت علاقه دارند، دانش گسترده ای از موضوعات پرطرفدار و برند شما دارند، می تواند کلید ایجاد روابط جدید در صنعت باشد.
7. B2B Referral Program: Blackbaud, Blackbaud Champions
Blackbaud offers an incredible B2B referral program that incentivizes current customers to become product advocates – Blackbaud Champions. Champions are encouraged to share their insight into how the implementation process works, what it's like to work with the team, get="_blank">and how Blackbaud solutions have helped you advance their mission.
"When you share your experiences get="_blank">and expertise get="_blank">and help us spread the word about our products get="_blank">and services, we'll reward you with benefits only available to Champions. By providing your feedback, participating in activities like reference calls get="_blank">and case studies, get="_blank">and sharing educational content get="_blank">and events on social media, you'll earn Reward Points in the Blackbaud Champions Hub which you can redeem from the Champions Rewards"
These points are what Champions strive to redeem, as they include incentives like discounts, complimentary passes, gift cards get="_blank">and VIP experiences, get="_blank">and more.
Image Source
Referral programs are a great way to kindle customer loyalty get="_blank">and have advocates spread the word about your business through the network.
Invest in B2B Marketing get="_blank">and Reach Your Business Customers
Marketing isn't get="_blank">effective unless you keep your audience in mind, get="_blank">and no other audience is as fickle get="_blank">and critical as business customers. Your marketing should communicate how your business can help theirs, get="_blank">and if it doesn't, you can redirect your B2B marketing strategies to reach them.
Editor's note: This post was originally published in March 2021 get="_blank">and has been updated for comprehensiveness.
Originally published Dec 20, 2021 7:00:00 AM, updated December 20 2021
Don't forget to share this post!
.
get vpn|proxy|socks5|buy account|ios" - Google News">